저와 오랜 인연을 가진 분들이라면 저의 편향적인 독서 방향을 잘 아실 겁니다.
자기계발, 역사, 경제방향을 중심으로 독서를 많이 하고 있습니다.
석사박사 전공은 호텔관광경영학으로 이러한 좋아하는 독서와 잘 매칭하여 심리학, 행동경제학, 경영, 자기계발에 대해서는 나름대로 준전문가라고 믿고 있습니다.
^^
로버트 B. 치알디니의 설득 심리학은 우리 인간 스스로가 자신의 통제력이 강하고, 나의 의지를 통해 자신의 생각과 행동이 이루어지고 있음을 부정하며, 사람들은 다른 사람의 영향 아래 살고 있다는 것을 설명하는 책입니다.
어떻게 하면 남에게 휘둘리지 않고 반대로 남을 설득하는지 그 비결을 다루는 책이라고 할 수 있습니다.
미국을 대표하는 심리학자 치알디니의 ‘설득의 심리학’은 이전에도 한 번 투고했습니다.
사실 우리 일상생활 현장을 소재로 다루고 있기 때문에 쉽게 이해할 수 있고 공부할 수 있는 책입니다.
설득과 순응, 협상 분야 전문가인 그가 어떻게 국제적인 명성을 얻을 수 있었는지를 확인할 수 있는 책이 바로 설득의 심리학입니다.
사고의 지름길_타인에게 악용되지 마라
사람들은 누구나 편리한 ‘사고의 지름길(Mental Shortcut)’을 사용합니다.
타성에 젖는다는 의미보다는 보통 익숙해지면 생각의 회로를 굉장히 단축시키고 그 과정을 빨리 돌파하려는 의지를 말하는데, 제가 항상 언급하는 우리 인간 생존의 유전자 법칙에 따라 이것은 중요한 요인입니다.
그래서 반대편에 있는 사람이라면 이런 일종의 간편사고법을 통해서 상대방의 대답을 원하는 방향으로 이끌 수 있다는 개념인데 굉장히 재미있고 또 타당한 근거를 가지고 있습니다.
상호성의 법칙_빚지면 갚아야지.
보통 영업 잘하는 매장 직원과 사장 혹은 영업사원을 만나면 ‘이 사람 이렇게 남나?’ 싶을 정도로 너그럽게 접대하고 또 앞으로의 관점에서도 자신의 모든 것을 내주는 듯한 마인드가 느껴지는 분들이 있습니다.
일단 이런 분을 만나 무사히 소비 없이 빠져나오는 사람들은 정말 ‘소비의 신’ 분들입니다.
심리학에서는 ‘상호성(Reciprocity)의 법칙’이라고 불립니다.
누구나 상대방이 먼저 마음을 열고 오픈하면 상호성의 법칙이 작동하고 일정 수준의 자신이 가진 것을 내놓는다는 뜻입니다.
일관성의 법칙_정했으니 지켜야 한다
인간에게는 보통 신념이 있습니다.
결정한 것에 대한 그 리듬과 신뢰를 깨뜨리고 싶지 않은 것이 있지요.정도의 차이는 있겠지만 제가 처음에 결정한 것에 추가되는 옵션이 생겨서 일정 수준에 대해서는 그 신뢰를 깨고 싶지 않기 때문에 납득하고 참는 심리입니다.
일관성(Consistency)은 우리 인류에게 그저 좋은 것을 주는 것은 아닌 것 같습니다.
잘못된 가치관의 사이비 종교나 정치적 판단에 있어 이념에 강하게 집착하면 어떤 문제가 생기는지 우리는 너무나 잘 알고 있으니까요.
사회적 증명_다들 하니까 맞겠지
방송 장치에서 자주 활용되지만 웃음 포인트에서는 미리 녹음된 사람들의 웃음소리를 삽입합니다.
여럿이 특정한 행동을 하면 옳은 행동이라고 판단하기 때문인데 사회적 증명(Social Proof)은 군중심리를 이용한 설득무기입니다.
호감_마음에 들었으니 좋은 사람이겠지
제 책에서도 소개한 맥락인데, 바로 후광효과(haloeffect)로 인해 하나의 좋은 이미지를 가지면 다른 일에도 잘 판단하려는 심리적 장치가 작동하는데, 이러한 호감이 하나의 상술이고 또 영업하는 입장에서는 서로 매칭되는 요인을 찾으려고 노력하는데, 특히 우리나라처럼 학연, 지연에 대한 애정이 높은 곳에서 더 잘 활용되는 심리적 기술이기도 합니다.
권위_저런 대단한 사람은 옳은 말만 할 것이다
사람은 권위에 약합니다.
그렇게 정치인을 욕하면서도 실제로 정치인을 만나면 악수를 청하고 환하게 웃는 것이 우리 인간의 표면적 한계입니다.
이는 우리 인간의 역사에서 권력에 복종하고 발전해 온 우리 인류의 진화 과정이 고스란히 담겨 있기 때문인데, 이러한 사상을 바탕으로 보통 우리 인간은 전문가나 권위 있는 사람들의 발언에 상당히 신뢰하는 편이라고 할 수 있습니다.
권위(Auahority)에 약한 것은 우리 인간의 유전적 측면이 크므로 너무 슬퍼하지 마십시오.^^ 다만 자동차, 복장, 옷차림으로 구성된 상대방의 판단에는 반드시 신중하게 판단해야 한다는 점~ 잊지 마세요.
희소성_얻기 어려우니 좋겠지
희소성(Scarcity)에 많은 사람들이 요구와 목표를 두게 됩니다.
일반적인 제품이 누구에게나 허용된 일종의 ‘자유’의 관점에서 공평하게 제공되는 것이라면 한정 그리고 희소성을 둔 제품과 서비스는 우리에게 심리적 불안감을 전달합니다.
즉, 누구에게나 주어진 ‘자유’ 영역이 아니라는 것입니다.
탐욕의 가치일 수도 있고 타인의식적인 소비의 일환으로 이런 희소성에 더 갈구하기도 하지만 다시 한번 돌이켜보면 설득의 심리학에서 이런 희소성을 두면 굉장히 이용할 수 있는 요인이 많아집니다.
연애 영역에서는 특히 이러한 장치적인 요소를 많이 볼 수 있습니다.
쉽게 내 마음을 용서하고 상대방에게 그 자유를 허락하는 경우, 즉 소유욕으로 인해 ‘내 것’이라고 판단하게 되면 사람은 서둘러 그 요구가 줄어들게 됩니다.
그래서 누구나 그런 점을 잘 알기 때문에 ‘밀당’을 하면서 오늘도 그와 그녀의 마음을 설레게 하는 거죠.^^ 아, 또 오늘도 내 책 얘기를 하나? 궁금하면 500원. 하.
사고의 지름길이라고 칭하는 이 여섯 가지 설득 기술을 피할 수 있는 요인을 미리 공부하는 것도 좋은 효과일 것 같고, 또 만약에 이걸 이용하려고 해도 좋은 공부라고 할 수 있으니까 여러분 많이 공부합시다.
^^설득 심리학 이야기는 여기까지